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关于医疗设备行业生产企业与分销商渠道合作管理的构想

1.本选题的目的或意义，该选题目前研究现状、水平和发展趋势

选题的意义：

我就职于深圳安科高技术股份有限公司，该公司主要从事高档医学影像设备和系统的研发、生产、销售和服务。我的职务是某一产品线的西南区分销经理，负责此产品线产品在西南地区的推广和渠道销售工作。因我从事医疗设备销售多年，所以对于医疗设备行业的分销商渠道管理工作有一些构想。

从医疗设备生产企业的角度来看，如何使自己的商品在竞争中立于不败之地，除了要让自己生产出来的产品质量过关外，自己的分销渠道完善与否也是保证产品在竞争中成功的重要因素之一，而渠道完善过程需要制造商对渠道进行必要的合作与管理。作为企业重要资源之一的分销渠道，目前已进入多元化发展阶段。

现阶段，在我国，医疗设备分销渠道缺乏效率、分销商整体素质不高、渠道冲突严重、专业化渠道企业发展缺乏稳定性等问题十分突出。因此，当前亟须对优秀的医疗设备分销商队伍的进行选择、确立管理与合作关系，使产销双方建立关系长存、利益共享的机制。同时，生产企业应该关心分销商的绩效与贡献，通过调整价格、广告推广、促销安排等手段，帮助分销商成长与发展。

2.本选题的基本观点、研究主要方法、具体写作步骤

本选题的基本观点：

在医疗设备行业，对于制造企业，优秀的分销商是企业竞争优势的重要组成部分。通过与分销商的合作，利用他们的人力、物力、财力，企业可以用最小的成本实现市场的获取，完成产品的流通，并抑制竞争者产品的进入。所以要选择良好的分销商，进行有效管理，并与其建立关系长存，利益共享机制。

研究的主要方法：

理论和实践相结合，从医疗设备行业分销商渠道普遍存在的问题的宏观层面到具体工作中的微观层面进行分析，利用分析，对比等方法，找出事例，进行研究并核实是否与选题有关联，从而确定论文的主题框架，填充内容。当遇到有疑问或自己不好解答的问题时，及时请教相关专业老师和同学。

具体写作步骤：

    第1步：（9月1日至9月15日）：思考论文选题，确定论文研究方向，并搜集相关资料，撰写开题报告、制定写作计划。

    第2步：（9月16日至10月5日）：继续搜集资料，并在搜集资料过程中发现问题，准备重点素材，为论文初稿做准备，撰写论文初稿。

    第3步：（10月6日至10月15日）：按照指导教师对初稿提出的修改意见进行修改，反复推敲如何改进，并完成第二稿。

    第4步：（10月16日至11月8日）：将第二稿交指导老师评定，同时依据导师的意见进一步修改，严格按照要求进行论文的后期修正。

第5步：（11月9日至11月10日）：完成论文的定稿、打印、装订、并准备论文答辩。

3.论文提纲（二级提纲）

论文提纲：

一、分销商对于医疗设备生产企业发展的意义

简述分销商的定义，特点，医疗设备行业销售的特点。当医疗设备生产企业产品进入市场时，由于资金有限及其他原因，往往首先会考虑使用每个地区现有的分销系统，委托当地分销商销售产品。这样，生产企业可以利用分销商的业务关系、经验和专业优势，迅速了解和开拓市场。相对于自建分销渠道来说，使用当地的分销系统，既不需要投入大量的人力、物力和财力，减少风险，又能赢得市场时效，使销售量上升，营业额增长喜人。

二、现阶段医疗设备行业分销商的发展状况及水平

当今的医疗设备行业，市场环境日趋复杂，竞争非常激烈。分销商所面临很大压力。

从分销商自身发展水平而言,我国现有的医疗设备分销商队伍有很大一部分是以个体户为基础发展起来的，整体素质有待提高。分销商的低素质已成为医疗设备行业分销渠道建设的瓶颈。需举例说明。

三、我国现阶段医疗设备行业分销商面临的问题及原因分析

客户需求越来越复杂，产品技术更新换代加快，产品生命周期缩短，销售模式需要不断创新，要从做关系型向专业顾问型转变，对分销商的个人素质、专业知识都有更高的要求。

互联网高速发展，用户需求、产品信息等以往渠道中很容易被封闭的信息如今变得十分透明。在这样的环境下，分销企业所面临的压力可想而知。

四、对分销商管理与合作的构想

(一)对分销商的选择

1．你选择分销商，而不要让分销商来挑选你。

2．寻求文化和战略方面一致的分销商，而不仅是有客户基础的分销商。

3．对渠道的支持到位，使分销商对生产企业充满信心，包括参加大型医疗设备展会、专门学科的学术活动、广告推广、产品培训，并举例说明。

4．自始至终，掌握对营销战略的控制权。

5．分销商是生产企业营销战略的实施者，生产企业应与分销商建立长期伙伴关系。当遇到渠道冲突时应如何应对。需举例说明。

(二)对医疗设备行业分销商经营模式创新的思考

1．生产企业角度引导分销商从产品营销向服务营销、方案营销转化，实现增值分销，最大限度为医院提供满意的增殖服务。

2．实施纵向、横向联合，体现专业化规模竞争。要有例证。

五、结语

医疗设备生产企业要通过建立优秀的经销商队伍，加强与分销商的合作与管理，最终使产品进入医院为病人服务，使医院获得良好的社会效益和经济效益，以实现多方共赢的局面。

 主要参考文献：

[1] 李先国,《分销渠道管理》　清华大学出版社　2007-07-01

[2] 寇荣，《如何进行分销渠道管理》　北京大学出版社　2005-01-25

[3] 刘彦琴，《 分销渠道:设计与管理》 清华大学出版社　2003-3-1

[4] 雷培莉，《分销渠道管理学》  经济管理出版社　2003-9-1

[5] 郑锐洪，《分销渠道管理》  大连理工大学出版社  2005-11-2

[6] 郭勇，《产品分销与渠道策划》　中国审计出版社  2005-01-01

5.指导教师意见：（对本课题的深度、广度及工作量的意见）

本选题可行，可以开始写作论文初稿。

 指导教师签名：           

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