终结性考核
试卷总分:100  得分:100
1.谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。

2.战略决策的实施责任以哪个单位为主（ ）。
A.项目委托单位
B.受托谈判的单位
C.项目单位的上级单位
D.以上都不对

3.在商业谈判中往往伴随合同正本的是合同的附件，一般合同附件包括（ ）。
A.技术附件
B.运输方式附件
C.政策性附件
D.金融性附件

4.在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ ）。
A.为了成交、为了比价、为了送客
B.为了压价、为了比价、为了签约
C.为了送客、为了拖时、为了成交
D.以上都不对

5.扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）。
A.真切和强度
B.看对象和演技
C.适度和准备防守
D.以上都不对

6.做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是（ ）。
A.讲力度
B.讲场合
C.讲背景
D.讲逻辑

7.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ ）。
A.耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底
B.笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物
C.顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱
D.以上都不对

8.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。

9.战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈判的决策。

10.国际贸易的点之一是谈判手的（ ）这些对谈判的思维产生影响。
A.认识性
B.多变性
C.多国性
D.多民族性

11.主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。

12.再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。

13.条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。

14.谈判过程就是谈判双方进行信息沟通的过程，沟通过程也就是信息的相互传递、理解的过程。这就是商业谈判信息的（ ）。
A.可储存性
B.可传递性
C.时间性
D.以上都不对

15.在谈判中，为了解决双方最后的分歧，做一些对己方全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促成对方做出相应让步的策略，称之为（ ）。
A.折中调和
B.谈判升格
C.抹润滑油
D.以上都不对

16.商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。

17.按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（ ）。
A.直接信息
B.间接信息
C.准备信息
D.实时信息

18.信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。

19.互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。

20.谈判中的逆向思维艺术，系指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对方，主要是震吓动摇对手意志。

21.战术决策表现为具体的分项谈判和阶段谈判的应对手法。其程序可分为（ ）。
A.采集信息
B.评价
C.制定
D.选择

22.谈判的服饰对谈判手的情绪和谈判气氛会产生微妙影响，因而服饰入时、得体很有必要。

23.东欧的谈判手们追求实利、急于求成；方案不多，谈判简单；注重历史关系，但不放现实利益；固定因素少，不定因素多。

24.打虚头策略运用时应注意（ ）。
A.抓准虚头，打虚头要坚决
B.坚决而有成果
C.准而狠
D.以上都不对

25.论证的原则有三个：（ ）。
A.有理、有利、有节的原则
B.清晰、服人、有利的原则
C.全面性、本质和具体的原则
D.以上都不对

26.国际商务谈判包含哪几个内容（ ）
A.讨价还价
B.国际
C.商务
D.谈判

27.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ ）。
A.为金钱、为官位、为荣誉、为客户
B.为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财
C.为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头
D.以上都不对

28.合同附件的谈判原则为：（ ）。
A.与主文呼应、清晰和完整
B.同合同正文条款挂钩，同价格挂钩
C.运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩
D.以上都不对

29.美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。

30.谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在的、手一定制约的行为。

31.故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现己方谈判目标的做法为（ ）。
A.反间计
B.中间人
C.缓兵计
D.以上都不对

32.战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：（ ）。
A.择优选取、从众原则、从利原则
B.服从领导、服从多数、安全第一
C.从众原则、从利原则、平衡原则
D.以上都不对

33.反间计运用时应注意（ ）。
A.挑拨的方法和效果
B.善于搬弄和利用时机
C.选好"引子"有的放矢，利用时效
D.以上都不对

34.所谓"三步统一法"的三步是（ ）。
A.知头知尾
B.各抒己见
C.归纳
D.决断

35.实施监督机制系指对谈判决策实施的监督手段。从实务角度看，监督手段有（ ）。
A.听汇报
B.看报告
C.派代表
D.亲自上阵

36.谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。

37.谈判终局的判定标准是（ ）。
A.条件准则
B.内容准则
C.时间准则
D.策略准则

38.论证一般由（ ）三个因素构成。
A.引子、理由、收尾
B.论题、论据、论证方法
C.论题、论述、结论
D.以上都不对

39.在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：（ ）等步骤。
A.陈述、辩论、选择
B.陈述假设、质询、辩论、归纳
C.陈述假设、分析、归纳、选择
D.以上都不对

40.在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。

41."坚持贵方的立场是您的权力，但竞争失败的责任则由您自己负。"在商业谈判中，以上这段话是什么用语（ ）。
A.初次会谈用语
B.处理谈判分歧用语
C.处理谈判僵局用语
D.以上都不对

42.人各有自己的性格，生活中称之为个性。个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。

43.谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包括的内容有（ ）。
A.目标
B.程序
C.时间
D.标的物

44.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。

45.（ ）的核心在于明确阐述与交易相关的各方面没有什么修饰可言，因而形成实用性中的刻板风格。
A.军事用语
B.商业法律用语
C.外交用语
D.以上都不对

46.按商务谈判信息的载体不同可划分为（ ）。
A.文字信息
B.电子信息
C.语言信息
D.形体信息

47."愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。"在商业谈判中，以上这段话是什么用语（ ）。
A.初次会谈用语
B.处理谈判分歧用语
C.处理谈判僵局用语
D.以上都不对

48.意向书和协议书的谈判主要特点是( )。
A.随意性、轻松、不保留
B.预备性、计较性、保留性
C.友好、试探、对抗小
D.以上都不对

49.构成调价的元素有（ ）。
A.物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿
B.原料价、人工、时间、环境和政府干预
C.物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
D.以上都不对

50.谈判总体决策，一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法。其体现在（ ）上。
A.谈判态度
B.谈判安排
C.谈判组织
D.谈判进度