国开（保险学院）24秋《推销策略与艺术》形考作业2【国开作业】形考任务2

试卷总分:100  得分:96

一、判断题（每小题2分，共计50分）

1.接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件、微信等。

2.约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。

3.赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。

4.在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。

5.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。

6.在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。

7.客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。

8.在推销洽谈中，采用探索性提问，一般不会引起对方的反感。

9.客户提出异议表明他对产品没有兴趣。

10.对客户提出的明显站不住脚的异议，推销人员可以暂时保持沉默。

11.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折。”这是一种很好的处理异议的方法。

12.推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。

13.组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。

14.在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。

15.运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。

16.推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。

17.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。

18.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。

19.当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。

20.次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。

21.实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。

22.约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。

23.在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。

24.采用选择促成法促进成交时，推销人员应向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。

25.由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。

二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共计50分）

26.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）。

A.自我介绍法

B.他人介绍法

C.产品开路法

D.利益接近法

27.采用（ ）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。

A.积极假设促成法

B.选择促成法

C.优惠促成法

D.建议促成法

28.（ ）不是接近客户前准备工作的内容。

A.明确主题

B.准备备品配件

C.掌握必要的信息

D.做好心理准备

29.哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？（ ）

A.客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝

B.客户意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C.客户确实不存在对推销产品的需求

D.希望获得谈判的主动权

30.“很抱歉，这种产品我们和××工厂有固定的供应关系。”这种异议，通常称之为（ ） 。

A.需求异议

B.货源异议

C.产品异议

D.价格异议

31.以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（ ）。

A.接近顾客准备

B.约见顾客

C.正式接近顾客

D.推销洽谈

32.关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ）

A.推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效

B.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺

C.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意

D.这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施

33.下列哪个不是推销洽谈的基本原则（ ）

A.客户导向的原则

B.鼓动性原则

C.非参与性原则

D.诚实原则

34.直接否定法的优点是（ ）。

A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心

B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛

C.不伤客户自尊，客户比较容易接受

D.可以使客户达到一定程度的心理平衡

35.在与客户洽谈过程中，以下哪种情况表明客户没有对产品产生兴趣？（ ）

A.客户问“产品多快能运来？”

B.客户表情冷漠，双手紧握

C.顾客再次查看产品样品和说明书

D.客户问：“这种材料是否经久耐用？

36.当推销人员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（ ）。

A.积极假设促成法

B.询问与停顿促成法

C.优惠促成法

D.建议促成法

37.“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销人员使用的成交方法是（ ）。

A.优惠促成法

B.建议促成法

C.最后机会促成法

D.试用促成法

38.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（ ）。

A.优惠促成法

B.建议促成法

C.最后机会促成法

D.试用促成法

39.先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为：()

A.直接否定法

B.迂回否定法

C.转化处理法

D.优点补偿法

40.一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FABE法则推销时把它理解成一种（ ）。

A.产品的特性

B.产品特性的优势

C.产品优势会给客户带来的利益

D.产品的优势

41.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（ ）

A.特别优惠促成法

B.多种接受方案促成法

C.次要重点促成法

D.附带条件促成法

42.“这两种样式你更喜欢哪种?”这种提问方式属于：()

A.求索性提问

B.探索性提问

C.借入性提问

D.选择式提问

43.下列对汽车产品的销售中哪种表达明确陈述了客户利益？( )

A.配有雪地轮胎

B.在冰雪路面上行驶不会打滑

C.配有真皮座椅

D.配有12缸的发动机

44.以下哪一个不是电话约见的特点？（ ）

A.表达内容广泛

B.成本低廉

C.快捷便利

D.与潜在客户直接对话

45.一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（ ）

A.约定见面时间

B.和客户约定见面地点

C.和客户约定见面方式

D.和客户讨论产品的价格

46.相邻的甲、乙两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但甲店茶叶蛋的销售量却比乙家少很多。后来甲店老板发现原因在于一句话的差别，甲店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而乙店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。乙店服务员运用的成交方法是（ ）。

A.积极假设促成法

B.选择促成法

C.优惠促成法

D.建议促成法

47.关于顾问促成法，以下哪个说法不正确？

A.客户对推销人员推销的产品不熟悉

B.客户想从推销人员那里了解更多产品的信息

C.推销人员应不惜夸大其词，努力说服客户购买

D.推销人员应做好客户的顾问工作

48.推销人员对客户说：“您如果现在就做出决定，我们明天就可安装设备， 后天您就可以使用它了。”这种方法就是：（  ）

A.建议促成法

B.最后机会促成法

C.附带条件促成法

D.未来事项促成法

49.以下哪个不是探索性提问的优点：（   ）

A.可以充分发掘可用信息

B.可以借第三者的意见来影响客户意见的提问

C.不会引起客户的反感

D.可以使客户感到推销人员对他的重视

50.“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”这位推销人员采用的是哪种提问方式？（ ）

A.求索性提问

B.探索性提问

C.借入性提问

D.选择式提问