东北财经大学《现代推销学X》综合作业

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)

1.三包服务不包括（ ）。

A.保修

B.包装

C.包换

D.包退

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2.连接推销计划与推销控制的关键环节是（ ）。

A.控制对象

B.衡量标准

C.控制目标

D.绩效

3.埃德帕模式有（ ）个步骤。

A.三

B.四

C.五

D.六

4.当面约见的优点是（ ）。

A.约见速度快

B.有机会交流表达

C.接触面广效率高

D.客服戒备心理

5.推销人员需要更多的激励是因为（ ）。

A.推销人员是公司里最重要的

B.推销人员最辛苦

C.推销人员创造的利润最多

D.推销人员工作性质决定

6.最聪明的劝诱成交的方法是（ ）。

A.总结利益成交法

B.连续肯定成交法

C.选择成交法

D.假定成交法

7.转移战略可以做到（ ）。

A.淡化顾客异议

B.预防出现顾客异议

C.双方都接受彼此的建议

D.间接消除顾客异议

8.根据顾客方格理论，寻求答案型的顾客所持的心理态度是（ ）。

A.既关心购买行为又关心自己

B.既关心推销人员又关心自己

C.既关心推销人员又关心购买行为

D.既不关心自己又不关心推销人员

9.（ ）在推销活动中起主导作用。

A.产品

B.推销人员

C.价格

D.广告

10.传统推销学强调以（ ）为中心。

A.推销者

B.顾客

C.产品

D.价格

11.（ ）洽谈策略是一种令双方都能感到公平合理、强调诚意与合作的策略。

A.原则性

B.合作式

C.胜负式

D.求同存异

12.如果今天晚上你打算去听一场音乐会，票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上音乐会门票。在你马上要出发的时候，突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张门票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。这一现象可由（ ）解释。

A.自负理论

B.心理账户

C.委托代理论

D.从众心理

13.一部正在畅销的小说被作者、编剧改编成电视连续剧，并投入制作，搬上荧屏，这是信息的（ ）特征。

A.可检索性

B.可共享性

C.可转换性

D.可存贮性

14.以下属于表情信号的是（ ）。

A.顾客征求别人的意见和看法

B.反复阅读文件和说明书

C.查看询问合同条款

D.顾客神态放松并且态度友好

15.在下列哪一种情况下，引子才能成为准顾客（ ）。

A.有强烈的购买欲望

B.有足够的购买力

C.有对推销商品的渴求

D.有购买决策权

二、多选题 (共 20 道试题,共 60 分)

16.处理顾客异议的原则有（ ）。

A.顾客受益原则

B.尊重顾客原则

C.相机而定原则

D.绝不争辩原则

17.将顾客需求与推销产品相结合的方法有（ ）。

A.需要结合法

B.逻辑结合法

C.关系结合法

D.观念结合法

18.推销控制的方式有（ ）。

A.策略控制

B.过程控制

C.事前控制

D.预算控制

19.关于推销方格和顾客方格关系的描述，不正确的是（ ）。

A.推销人员的推销心理越接近于解决问题导向型越可能取得较好的推销绩效

B.漠不关心型的顾客与顾客导向型的推销员搭配可以有效完成推销任务

C.软心肠型顾客与事不关己型推销员搭配可能有效完成推销任务

D.防卫型顾客与推销技术导向型推销员搭配可以有效完成推销任务

20.我无权决定购买的潜台词可能是（ ）。

A.支付能力不足

B.购买经验作祟

C.顾客的知识水平不够

D.无购买权力

21.市场调研具有（ ）功能。

A.描述

B.诊断

C.预测

D.总结

22.在推销活动中，一般可将准顾客分为以下三种类型，分别为（ ）。

A.新开发的准顾客

B.现有顾客

C.中止往来的老顾客

D.潜在顾客

23.客户跟踪的内容包括（ ）。

A.回收贷款

B.推销洽谈

C.售后服务

D.与客户建立联系

24.客户档案资料的类型有（ ）。

A.客户基本资料

B.客户特征资料

C.合同订单资料

D.交易状况资料

25.推销洽谈的方法有（ ）。

A.提问法

B.介绍法

C.演示法

D.提示法

26.推销人员应具备（ ）。

A.思想素质

B.知识素质

C.身体素质

D.心理素质

27.接近顾客是应该注意（ ）。

A.切忌言多必失

B.切忌交浅言深

C.切忌不懂装懂

D.切忌热情过头

28.处理顾客异议的反驳法又称作（ ）。

A.直接肯定法

B.针锋相对法

C.直接否定法

D.但是法

29.时间管理的方法包括（ ）。

A.注意合理处理不可控制的时间

B.对所做的事要有轻重缓急的安排

C.可以一心多用

D.必要时要列出清单

30.在推销洽谈中，推销洽谈的程序是（ ）。

A.计划

B.目标

C.进程

D.个性

31.顾客动机的基本特征包括（ ）。

A.复杂性

B.内隐性

C.冲突性

D.主导性

32.以下选项中，（ ）是属于企业内部渠道来寻找准顾客的。

A.销售记录

B.客户服务电话

C.客户推荐

D.广告反馈信息

33.下列说法不正确的是（ ）。

A.文案调查法实际也是一种市场调查法

B.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客

C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务

D.广告开拓法常用于市场需求小覆盖面较窄的商品或服务的推销

34.会对顾客成交产生压力的成交方法有（ ）。

A.请求成交法

B.假定成交法

C.选择成交法

D.总结利益成交法

35.推销具有（ ）。

A.主动性

B.随意性

C.互动性

D.互利性

三、判断题 (共 5 道试题,共 10 分)

36.客户的投诉也会成为盈利的良机。（ ）

37.一个优秀的推销员一定善于捕捉顾客的成交信号。（ ）

38.随机制宜模式认为，要根据顾客购买意愿的不同状态采用不同的推销风格。（ ）

39.反驳法就是与顾客争辩。（ ）

40.推销活动是一种艺术活动，推销是一种观察与思考的艺术，也是一种沟通与表演的艺术。（ ）