广东开放大学2022年秋《商务谈判实务》（专科）形考任务4试题

试题 1
[主观题] 以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（)

A.捆绑利益法
B.化整为零法
C.后发制人法
D.投其所好法
试题 2
[主观题] 一家饮料厂的代表向经销商说："你们现在需要5车汽水还是8车汽水"其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如"我们给你们送5车，好吗厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（)

A.着眼未来成交法
B.选择性成交法
C.趁热打铁结束法
D.检查性提问结束法
试题 3
[主观题] 最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。对其描述不正确的是（)。

A.对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复
B.要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色，根据对方说话方式和面部表情变化，便可做出正确判断
C.在一个要求速决的场合，最终意图并不会立刻显示出来，最后的期限如果确定下来了，对方就会知道你可以做进一步的让步
D.最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为
试题 4
[主观题] "从某月某日起，这种商品就要涨价了;如果贵公司不能在11月1日前定货，我们将无法在12月交货;明天下午三点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同。"以上表达属于谈判者所采用的哪种谈判战术（)

A.激将法
B.最后通牒法
C.放长线钓大鱼法
D.吹毛求疵法
试题 5
[主观题] 商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（)。

A.通常激将法大多指反面激励
B.谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励
C.反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张
D.运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点
试题 6
[多选题]
对书面确认结束法描述正确的是()

A．书面形式比口头表述更为准确

B．书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他

C．书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D．书面材料可以增加报价的可靠感

试题 7
[多选题] 在商务谈判有效的结束技巧中，优待结束法包括：（)
A．强调产品的好处，促使对方做出决定。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果

B．满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要，主动向对方提出改变产品式样或者支付方式，会促使对方尽快做出最后的决定

C．试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法

D．让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及赠品等方法

试题 8
[多选题] 商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括：（)
A．具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心

B．可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足

C．对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益

D．可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件

E．可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小

试题 9
[多选题] 商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（)
A．说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果

B．这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊

C．捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果

D．在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标

试题 10
[多选题] 在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（)
A．着手安排交易记录事宜

B．决定采取何种结束谈判的战术

C．明确还有哪些问题没有得到解决

D．对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度

试题 11
[判断题] 追根究底法的使用条件是：要有耐心，要具备引起一定程度竞争的条件，了解谈判对手的需要、心理和性格等。（)
试题 12
[判断题] 结束谈判的技巧方法运用，关键在于适时、择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧，是成功者的不变法则。（)
试题 13
[判断题] 追根究底法是指对对方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在。（)
试题 14
[判断题] 对交易条件的最后检索，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正是谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择。（)
试题 15
[判断题] 歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好。（)