23秋学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：2003-2103）《销售案例分析》在线作业-00002
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型

2.既关心顾客，也关心推销效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要的销售员属于（）
A.解决问题型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型

3.企业销售策划的灵魂是()
A.商业信息的收集及分析
B.产品及公司的实力
C.新颖可行的创意
D.良好的企业文化

4.销售人员业务素质的要求分为的三个层次分别是（）
A.第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力
B.第一层次的要求——信息收集能力，第二层次的要求——交际能力较高层次的要求——谈判能力
C.第一层次的要求——销售能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力
D.第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——谈判能力能力，较高层次的要求——信息收集

5.在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。（）
A.战略导向型
B.回款主导型
C.销货主导型
D.消极导向型

6.既不关心销售人员，也不关心购买行为的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型

7.（）制度的缺点是：有销售波动的情况下不易适应(如季节性波动及循环波动)；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难
A.纯薪水制度
B.纯佣金制度
C.薪水加佣金制度
D.薪水加奖金制度

8.既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型

9.制度的优点是可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作，缺点是不重视销售额的多少
A.薪水加佣金制度
B.薪水加奖金制度
C.薪水加佣金再加奖金制度
D.特别奖励制度

10.既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型

二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
11.交付以后实际的风险在于以下问题（）
A.货品被拒收
B.货品丢失或损坏
C.根据担保条款发现了缺陷
D.支付没有发生

12.合同法对解除合同规定：（）
A.当事人协商一致，可以解除合同。
B.当然当事人还可以约定一方解除合同的条件。
C.解除合同的条件成立时，解除权人可以解除合同
D.如果当事人对合同变更的内容约定不明确，可以解除合同。

13.企业可以选择的产品定价策略()
A.薄利多销
B.长期定价策略
C.厚利限销
D.个别定价策略

14.卖方对延期支付的补救措施也往往缺乏力度。针对这种情况，企业要做的重点工作有（）
A.要求预付货款
B.采用分期付款
C.定最长的信用期限
D.同意保留条款

15.几种常见的促销手段()
A.打折
B.样品促销
C.抽奖促销
D.促销游戏

16.成交的原则包括（）
A.真诚自愿原则
B.互惠互利原则
C.灵活机动原则
D.辩证统一原则

17.在实施销售报酬制度的过程中，一般做好（）几方面的工作
A.工作价值评估
B.协商起始薪水以及建议加薪和提升
C.把销售人员工作变动情况及时通知人力资源管理部门
D.帮助销售人员获得应得津贴

18.权利质押的范围有（）
A.汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单；
B.依法可以转让的股份、股票；
C.依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权；
D.依法可以质押的其他权利。

19.合同接近尾声时的主要剩余风险是非常现实的问题，需要小心处理
A.货品被拒收
B.产权未转移
C.接受后发生事故
D.必须交付技术数据

20.从销售机会的认知程度上看，可将其划分为（）
A.显露的销售机会
B.潜在的销售机会
C.非偶发性销售机会
D.偶发性销售机

三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
21.选择单一市场这一模式多见于中小型企业或企业的发展中期

22.承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务

23.软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。

24.呆坏账的处理销售公司经理应在未收款转为拖欠款后几日内将未能回收的原因及对策，以书面形式提交公司分管经理核示；货款列为拖欠款后，销售管理部门应于30日内监督有关部门解决，并将执行情况向公司分管经理汇报。

25.销售竞赛的实施有：1. 竞赛主题 . 参赛对象3. 入围和获奖标准4. 竞赛办法5. 评审过程6. 奖品的选择和设定

26.解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注南开大学泽学网微信：zexue66
意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要

27.当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。

28.销售展示是指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段等各种方式，向顾客传递销售信息，并说服顾客购买的过程

29.报纸广告的局限是以新闻为主，广告有效时间短

30.信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最高条件

31.市场细分是美国市场学家温德尔·史密斯在20世纪60年代提出来的

32.原创性原则要求广告制作要新颖独特，富有创造性

33.销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。

34.津贴：津贴是工资的政策性补充部分，也是为了补偿和鼓励员工在恶劣工作环境下的劳动而计付的薪资，或对交通、通讯等付出的补偿

35.销售合同的变更或解除，并不意味着解除了当事人对合同的法律责任。

36.市场细分的实质是根据消费者购买欲望的差异性，把整体市场划分为若干子市场

37.货款回收率：货款回收率=已收货款/销售额×100%

38.差别定价策略又可称为价格歧视

39.销售激励主要采用销售金额的形式

40.当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。

41.利益接近法是指销售人员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客，以引起顾客的注意和兴趣

42.集中有限资源这一点对于中小企业和国有企业来说意义更大

43.销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和

44.销售合同的变更，是指当事人之间对提前终止合同的效力所达成的协议。

45.新奇促销是指销售人员利用人们追新求奇的心理特点

46.选择市场专门化和选择产品专门化的做法是一致的

47.商品包括生活消费品和工业品

48.投入指标考察的是销售人员付出的努力

49.所谓接近顾客，是指销售人员正式接触销售对象，为顺利进行销售面谈开展的准备工作

50.可选择的价格调整策略不外乎调低价格和调高价格两种